대부분의 첫 번째 창업이 실패하는 이유와 첫 사랑이 성공하지 못하는 이유는 비슷하다. 처음으로 사업을 시작한 창업가는 자신의 생각에 사로잡혀 고객은 중요하게 생각하지 않는 기능에 많은 돈을 들여 엉뚱한 제품을 만들기 쉽다. 첫 사랑에 빠진 연인도 자신의 감정에 휩싸여 상대방의 감정은 무시하고 자신만의 열정을 일방적으로 상대방에게 투사하기 쉽다.
작년 12월 대성창업투자에서 운영하는 창업보육센터에서 4회에 걸쳐 '창업가를 위한 목표시장 선정과 고객 발굴'이라는 주제로 청년창업가들과 만날 기회를 가졌다. 교육에 참가한 창업가 중에 초음파를 이용한 피부마사지기를 만든 대표가 있었다. 콤팩트한 디자인에 피부 부위에 따라 초음파의 세기를 조절하는 기능이 있고 빗을 장착하여 두피용으로도 사용할 수 있는 다목적 마사지기였다.

제품을 만든 후 다양한 판매채널을 통해 판매를 시도했지만 시장의 반응이 신통치 않았다. 어떤 문제가 있는 것일까? 자신의 아이디어와 기술을 활용하여 경쟁제품의 기능을 능가하는 제품을 만들었지만 목표고객이 명확하지 않았다. 가정용 소비자가 사기에는 비싸고 피부미용업소가 사기에는 왜소한 기계가 되었다. 피부미용업소는 수익의 증대가 보장된다면 다소 비싼 기계라도 기꺼이 구매하려 할 것이다. 미용업소가 기계를 사는 이유와 일반 소비자가 기계를 사는 이유는 전혀 다르다. 처음부터 목표고객을 정확히 선정하고 고객의 문제점을 명확히 파악했다면 시장적합도가 훨씬 높은 제품이 되었을 것이다.

연애를 할 때도 같은 원리가 적용된다. 양다리를 걸치거나 여러 명과 동시에 교제를 한다면 각기 다른 상대방을 감동시켜 모두의 사랑을 획득하기는 천부적인 재능이 없는 보통사람에게는 매우 어려운 일이다.
우리 속담에 '10번 찍어 안 넘어 가는 나무 없다'고 했다. 연애에도 적용할 수 있고 창업에도 맞는 말일 것이다. 창업이든 연애이든 성공하기 위해서는 포기하지 않는 집중력이 중요하다. 하지만 정확한 목표선정은 훨씬 더 중요하다. 제품이 목표고객의 문제를 적절하게 해결하지 못하면 제품을 보완하거나 목표시장을 전환해야한다.

고객의 문제를 해결할 제품을 만들 수 있는 기술을 기업내부에서 확보할 수 없다면 외부에서 파트너를 구해야 한다. 이 경우에도 핵심역량을 아웃소싱해서는 고객에 대한 지속적인 경쟁력을 유지하기 어렵다. 시장진입에 성공하더라도 그 시장을 어떻게 유지할 것인가는 매우 중요하다. 지킬 수 없는 시장은 경쟁자의 주머니만 불려줄 것이고 지킬 수 없는 사랑은 아픈 추억만 남겨줄 것이다.

특허등록은 배타적권리를 법적으로 확보할 수 있는 방법이기는 하지만 기술의 진보가 빠른 IT분야에서는 효과가 작다. 기술의 변화가 빠른 분야에서는 지속적인 연구개발 능력이 중요하다. 연애를 하다 결혼을 하면 법적으로 배타적 권리가 확보된다. 하지만 배타적권리에 안주해서는 행복한 관계를 유지하기 어려울 것이다. 당사자 간에 감동을 주는 지속적인 노력이 필요하다.

고객과 지속적으로 좋은 관계를 유지하기 위해 커뮤니케이션 능력이 중요하다. 창업가는 자본이 부족하므로 돈이 많이 들어가는 푸시(push)마케팅 보다는 시간과 아이디어로 승부하는 풀(pull)마케팅이 유용하다. 풀마케팅은 콘텐츠마케팅 혹은 스토리마케팅이라고 부를 수 있다. 풀마케팅은 돈은 절약할 수 있으나 효과를 보기까지 시간이 오래 걸린다. 가난한 연인이 사랑을 얻기 위해서는 진심을 담은 기발한 이벤트가 필요하다. 창업가 역시 제품을 기획하고 시장조사를 하는 단계부터 풀마케팅을 준비해야 한다.

톨스토이는 안나까레리나에서 '행복한 가정은 대개 비슷한 이유로 행복하지만 불행한 가정은 저마다 각각의 이유로 불행하다'고 말했다. 다양한 분야에서 창업가가 창업을 하지만 이 시대의 성공한 창업은 고객지향적 창업이라는 공통적인 유형이 있다. 서양속담에 '계산된 사랑에는 거지가 있다'(There is a beggary in the love which can be reckoned)지만 이 시대의 젊은이들이 계산을 하지 않고 순수한 사랑에 집중하기에는 보금자리를 꾸릴 집값이 너무 높은 것 같다.
2014년 조사에서 현재의 출산율이 지속된다면 120년 후에는 대한민국 인구가 1000만명으로 줄어든다고 한다. 나라의 존립과 발전을 위하여 창업지원정책처럼 파격적인 연애 및 출산지원정책을 준비해야 할 때가 된 것은 아닐까?

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