박상도 농협구례교육원교수
정보통신기술의 급속한 발전 때문에 과거 방식으로는 더 이상 경쟁에서 살아남기 힘들어지고 있다. 최근 구글, 애플, 페이스 북, 그리고 아마존이 자신만의 강점을 가진 플랫폼을 통해 각자의 영역에서 절대 강자로 부상하면서 비즈니스업계에 플랫폼에 대한 관심이 고조되고 있다. 플랫폼이 기업의 성패를 좌우하는 핵심요인으로 등장한 것이다.

'플랫폼'하면 기차를 타고 내리는 정거장이 먼저 떠오른다. 플랫폼은 한마디로 무언가를 타고 내리는 승강장이다. 본래 기차를 승·하차하는 공간이나 강사, 음악 지휘자, 선수 등이 사용하는 무대·강단 등을 뜻했으나 그 의미가 확대되어 특정 장치나 시스템 등에서 이를 구성하는 기초가 되는 틀 또는 골격을 지칭하는 용어로, 컴퓨터 시스템·자동차 등 다양한 분야에서 사용되고 있다. 이러한 플랫폼이 오늘날 우리에게 주는 궁극적인 교훈은 무엇일까? 바로 기원전 384년에 출생한 그리스 철학자 아리스토텔레스 저서인 '수사학'에서 그가 주장한 설득의 3요소, 즉 로고스(Logos), 파토스(Pathos), 에토스(Ethos)에서 찾아볼 수 있다.

로고스는 '논리'이다. 누군가를 설득하기 위해서는 화자 메시지에 청자가 납득하고 합리적인 결정을 내릴 수 있는 논리를 담아야 한다는 뜻이다. 파토스는 '열정'이다. 화자의 메시지에 강한 열정이 담겨 있어야 하고, 청자로부터 그 열정에 대한 공감을 이끌어 낼 수 있어야 한다는 뜻이다. 에토스는 '신뢰'다. 화자에 대한 신뢰가 있을 때 비로소 청자가 설득될 수 있다는 뜻이다. 설득을 위해서는 이 세 가지 요소가 잘 조화를 이뤄야 하는데, 아리스토텔레스는 그중에서도 에토스를 가장 중요한 요소로 꼽았다. 이러한 3요소는 현대에 와서도 대중 연설, 마케팅, 기업 PR 등 커뮤니케이션의 전반에 응용하고 있다.

따라서 플랫폼이 시장을 지배하고 성공을 향해 나아가기 위해서는 아리스토텔레스의 설득의 3요소를 응용하여 로열티 측면에서 접근을 시도해야 한다. 첫째, 플랫폼은 충분한 로고스(논리)를 갖춰야 한다. 둘째, 플랫폼은 파토스(열정)를 발산해야 한다. 셋째, 플랫폼은 에토스(신뢰)를 구축해야 한다. 우리 사회는 지금 변화를 해야만 하는 상황에 놓여 있다.

기업도 개인도 마찬가지이다. 과거의 성공방식은 이제 더 이상 작동하지 않을 것이다. 하지만 새로운 방법을 찾기도 어렵거니와, 설령 찾았다고 해도 이해관계자들을 설득하고 함께 실행하는 것은 더더욱 어렵다. 설득을 위해서는 신뢰가 먼저 형성되어야 한다. 따라서 우리 사회가 소중한 신뢰자본을 얼마나 확보하고 있는지가 큰 관건이며 교훈이다.